parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Кейсы: учимся писать успешные истории

Кейсы: учимся писать успешные истории

Активное и умелое использование различных маркетинговых инструментов, по-прежнему (или тем более), сегодня актуально на В2В рынках в контексте борьбы за внимание потребителя. Среди этих инструментов case study – представление реального опыта реализаций, – играет особую роль. Вашему вниманию предлагается статья Даниила Гридина о методике создания кейсов.

ВЫЖАТЬ, ЧТОБЫ ВЫЖИТЬ
В отношении case study бытует заблуждение, мол, это инструмент исключительно для внедренцев различного рода систем автоматизации. Мой опыт показывает, что такое заявление ошибочно. Этот инструмент работает практически на любом B2В-рынке.

Почему case study работает

1. Создает доверие, а это один из немногих «крючков», который продает в кризис.

2. Укрепляет статус эксперта, что особенно актуально, если ваша компания еще «зеленая» и немного солидности ей не помешает.

3. Внушает спокойствие – едва ли клиент захочет быть для вас «первым» (особенно, если продукт и услуга сложны и цена ошибки высока).

Где можно использовать

Как у любого маркетингового инструмента, у кейса должны быть свои точки применения. Самый сильный эффект получается при использовании CS в следующих контекстах:

– На сайте в разделе с описанием ваших успешно завершенных проектов. Можно либо верстать отдельную страницу, либо давать ссылку на скачивание pdf.

– В кампаниях директ-мейл, особенно типа lead generation (то есть когда мы делаем рассылку по «холодной» базе, чтобы выцепить ту ее часть, которую можно воспринимать как потенциальных клиентов). В этом случае case study может быть отличной приманкой. В первом письме мы коротко сообщаем, что продаем, и вместо встречи предлагаем прислать кейс по одному из успешно завершенных проектов. Таким образом, оптимизируются затраты на рассылку (распечатанные 10–12 страниц увеличивают стоимость контакта на 80–120 процентов), а мы вычищаем базу, отделяя перспективных «лидов» от «шлака».

– При работе на выставке. Качественно сделанный CS продает гораздо лучше цветастого каталога, где на 24 полосах рассказано о трудовой биографии вашего директора.

– Бюджетный вариант: презентации в pdf или PowerPoint, которые могут стать отличным довеском к типовому коммерческому предложению (если система продаж подразумевает под собой выставление КП без личной встречи).

Естественно, этим ваш арсенал может и не ограничиваться, но на первое время четырех описанных выше инструментов хватит.

Как написать продающий case study…. – загрузить статью полностью

Выжать, чтобы выжить

Материалы предоставлены компанией “Школа прогрессивного развития

Добавить комментарий