parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Кейс Hager – автоматизация маркетинга в действии

Кейс Hager – автоматизация маркетинга в действии

Hager Group – крупнейший производитель в области электротехники и промышленной электроники с оборотом в 1,5 млрд. долларов. Компания имеет 25 заводов и 40 филиалов по всему миру, в которых работает 10 тыс. человек.

Доход Hager в очень сильной степени зависит от дистрибуторов и оптовиков. Компания также продает свои продукты инсталляторам, монтажникам, производителям щитового оборудования и через другие каналы. Эта большая и очень разнообразная среда делает для компании ряд вызовов в области коммуникаций, в частности, релевантности информации  для различных групп.

 

Зачем автоматизировать маркетинг?

До внедрения программного обеспечения автоматизации на базе Neolane, маркетинговая команда использовала офисные средства для создания е-дайджестов и их рассылок каждый месяц по базе контактов.  При этом информация о каждом контакте хранилась в файлах табличного вида. Команда сильно зависела от IТ-поддержки, а кампании рассылок выполнялись с большими задержками. Также было невозможно автоматизировать фиксацию жестких отказов, отписки, повторного внесения данных и другие подобные операции, требующие развитых механизмов сортировки и фильтрации. Члены команды были лишены возможности сегментировать аудиторию для коммуникаций, быстро заполняя или изменяя данные в профиле контакта.

Ответы на е-мейл кампании шли на один и тоже же почтовый адрес, и необходимо было далее вручную сортировать письма. «Наши процессы были ни продуктивны, ни эффективны», – говорит Фабрис Кантон, е-маркетинг менеджер Hager.  «Кроме того, мы не имели никакой информации о том, что же нужно нашим потребителям – в чем их специфические потребности и пожелания. И такой режим работы вовсе не позволял нам генерировать лиды или конвертировать новые интересы. Необходимо было что-то изменить».

В компании поняли, что первым шагом к запуску более прибыльных и продуктивных е-маркетинг программ является создание мощной центральной базы, в которой могли бы хранится все данные по новым и существующим клиентам. Система, поддерживающая эту базу, должна быть надежной и масштабируемой с возможностями персонализации сообщений, предоставления личных ответов, обработки ответов по отказам, хранения истории о контактах, расширения их профилей, и главное – это должно быть доступно для всех менеджеров маркетинга и продаж.

Другая важная цель состояла в том, чтобы управлять контентом, создаваемом в маркетинговых службах централизованным способом, а также автоматизировать рабочие процессы и операции в небольшой команде маркетинга.

Построение новой Маркетинговой стратегии: система Neolane передает контроль и персонализацию коммуникаций в руки команды маркетинга

После оценки нескольких поставщиков, Hager выбрала Neolane как поставщика базовой платформы для своего нового подхода по генерации спроса и управления лидами.

«Neolane имеет все, в чем мы нуждаемся для генерации и управления лидами  и это все в одном пакете», – говори Кантон. «И что важно, они имеют внутреннюю экспертизу для того чтобы поддержать нашу команду на этапе внедрения».

В результате внедрения системы Hager построил 360-градусную маркетинговую стратегию, главными элементами которой являются:

  • Рост трафика сайта через он-лайн и оф-лайн коммуникации, поисковую оптимизацию и партизанский маркетинг
  • Построение развитых профилей контактов в базе данных и коммуникации и с ними по правилам opt-in, включая множественные веб-формы с начальными вопросами по квалификации тех, кто регистрируется
  • Реализация программ лояльности через доставку регулярного, персонализированного контента и информации, базирующейся на сфере выявленных интересов

Сегодня Hager может обеспечить качество данных и делать персонализированные, высоко таргетированные коммуникации соответственно профилям контактов и их поведению.

Доступность контента, шаблонов и профилей контактов в базе данных позволяет центральной и локальным командам маркетеров делать автоматизированные кампании на многих языках, при этом работая по одним принципам и поддерживая единые корпоративные стандарты. Встроенная аналитика позволяет быстро измерять успех этих кампаний.

Свойства системы Neolane по управлению лидами также позволяют Hager делать все необходимые операции – от сортировки и отбраковки «не лидов», передачи в продажи «горячих» лидов, и проведения кампаний взращивания.  Статистическая и поведенческая информация о каждом лиде («цифровое поведение» – как коэффициенты открытия писем, кликов, посещения, загрузки и т.п.) – автоматически направляются и доступны для продавцов.

Результаты внедрения: дополнительные 42 миллиона долларов в год

Система Neolane была внедрена быстро –  в течении 2-х месяцев. Шесть месяцев спустя, благодаря способности «захвата» лидов и информации о контактах, размер базы данных увеличился на 80%, а качество контактов –  значительно улучшилось. Сегодня система генерирует 1000 новых интересов ежемесячно, при этом коэффициент конверсии в клиенты достиг 10%, что в результате составило 42 миллиона дополнительного дохода.

Дополнительные 1200 новых клиентов, полученных благодаря новой программе, составляют половину от всех найденных новых клиентов. Учитывая средний срок жизни клиента около 10 лет,  Hager ожидает значительного и постоянного увеличения своего дохода.

«Возможность системы сегментировать и персонализировать коммуникации – огромны и это оказало самый положительный эффект на наши кампании», – говорит Кантон. «Результаты по генерации лидов и их качество превзошли все ожидания. Наши продавцы глубоко увлечены этими новыми возможностями и сейчас очевидно, что мы смотрим на использование  Neolane именно в контексте роста прибыли компании».

Система Neolane работает в строгом соответствии и согласовании с такими подсистемами как CAN-SPAM, Unsolicited Commercial Email и Data Protection Act.

Продуктивность маркетинга в целом возросла значительно и общее время планирования и выполнения кампании сократилось с 2-х дней до пол-дня. А лучшее качество лидов наряду с автоматизацией их квалификации и взращивания подняли коммерческую эффективность.

Пока Neolane работает автономно, но в планах компании есть интеграция с CRM, а также разворачивание стратегии мобильного маркетинга.

«Мы еще только частично освоили возможности системы», – говорит Кантон. «Это великолепная платформа во многих отношениях, и перспектива развития нас очень вдохновляет».

Источник: http://research.venturebeat.com/whitepaper4131, перевод выполнен в B2B Ray

************

P.S. подробнее ознакомится с рынком и работой продуктов Marketing Automation можно на семинаре 25 июня.

Подобные статьи:

 

Преимущества Marketing Automation

 

1-ый инструмент в понимании потребителя – налаженная база данных

 

Кейс Hubspot – рост количества и качества лидов для небольшой компании

Добавить комментарий