parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Партнерские продажи – потенциал огромен. Как его реализовать?

Партнерские продажи – потенциал огромен. Как его реализовать?

В преддверии очередного клуба B2B Ukraine 11 июня мы, как всегда, сделаем обзор этой темы и поставим главные вопросы для дискуссии. Тема партнерских продаж – столь же перспективная, сколько и запутанная. Точнее, нам помогают ее «запутывать» сегодня в В2В коллеги из интернет-маркетинга, говоря, что клиентов легко можно получать через сети. Но возможно это просто другой взгляд на возможности и мы сами путаемся в своих стереотипах? Есть также масса своей традиционной путаницы в традиционных схемах каналов продаж, Где мы всех – от агентов и до крупных контракторов, – называем партнерами. Однако главный вопрос не столько в отсутствии ясной терминологии. Главное, пожалуй, то, что потенциал партнерства вокруг нас – огромен. Что мешает его реализовывать? Давайте разбираться.

Потенциал партнерства

В моем личном опыте было несколько моментов, когда осознание потенциала продаж через партнеров приходило как откровение. 1-ый случай был в конце 90-ых, когда кантри менеджер крупной западной компании, где я тогда работал, решил развить каналы дистрибуции. До этого  преобладали прямые продажи конечным заказчикам + небольшие продажи через интеграторов и весь персонал был уверен, что только так и делается бизнес. Только такие возможности и могут быть. И скептиков хватало. Но через 3 года, когда бизнес через дистрибуторские сети стал главным и затмил собой проектный бизнес, всем все стало ясно. Затем в своем окружении я настолько привык к полному видению и постоянному поиску разных каналов на карте рынка, что по-другому развитие бизнеса и не представлял.

2-ой случай произошел на украинском предприятии – ровно через 10 лет и стал шоком для меня, – как раз в силу полной противоположности. Крупнейший машиностроитель Украины терял на глазах рынки и в своей стране, и зарубежом по одной единственной причине – стратегии и политики по каналам продаж начисто отсутствовали. Точнее, это был чисто украинский взгляд на каналы – вокруг предприятия крутилась масса посредников с единственной «откатной» ценностью и там, где по идее должны были быть серьезные игроки с реальной добавленной ценностью.

3-ий случай – точнее случаи, – происходят в последние годы и связаны с дижитал маркетингом. Глядя на наших партнеров из Business People и ММГ, и на своем уровне экспериментируя с подобными вещами в промышленных ассоциациях, я понимаю, что  новые технологии дают новые возможности. Другой вопрос – видим ли мы их, и может ли их использовать? Этот вопрос как никогда актуален сейчас – ведь очевидно, что в условиях падающих рынков собственные ресурсы и возможности прямых продаж находятся на пределе.

Главные барьеры и вызовы

В этой большой дискуссии, которая длится годами, конечно, есть очень много нюансов. Если с большим потенциалом мы согласны, то давайте посмотрим, что мешает его реализовывать. Условно я разделю это на 2 категории соответственно зрелости партнерских политик и влиянию технологий

1. Барьеры детского периода: речь о компаниях, которые не понимают, не до конца осознают или просто путают роли каналов продаж в своих бизнес-моделях. Здесь присутствуют 2 главных барьера –

  • «Слепота» – как во 2-ух случаях описанных выше, этот барьер начисто перекрывает понимание того, как можно «включить» дополнительные каналы продаж.
  • Путаница в оценках добавочной ценности того или иного канала – чаще всего, это проявляется в том, что компании дают большие скидки или агентские посредникам с очень сомнительной добавочной ценностью.
  • Также бывает часто сложно просто «включить» канал. Даже предоставляя лучшие условия или договариваясь об агентских, поставщики просто не видят отдачи и выполнения взаимных обязательств.

2. Барьеры взрослых – речь о компаниях, которые уже системно практикуют «правильные» системы скидок – поощрений для разных каналов. Но и у них много проблем

  • про росте количества игроков в канале продаж между ними начинается конкуренция. Здесь важно четко дифференцировать игроков с лучшей добавленной ценностью для рынка (а не оборотом для себя) и поощрять именно них. Ведь, если они сильнейшие, то разве не с ними больше шансов на долгосрочных успех, разве не их нужно мотивировать в 1-ую очередь?
  • Регулирование конфликтов ясными правилами и доступ к заказчику – это следующие вызовы. Ведь не секрет, что игроки канала для обеспечения своей безопасности, не дают информацию по “конечникам”, но требуют при этом лучших условий.
  • Еще 1 вызов для еще более продвинутых – это сотрудничество по развитию рынка. Здесь компании уходят от узкого взгляда «ты мне – я тебе», а говорят о совместном развитии рынков и клиентов, о новых продуктах и услугах, о совместном маркетинге.

А где же здесь, упомянутая вначале «технологическая путаница»? Действительно, технологии сильно влияют на наше понимание,  где и как можно дополнительно улучшать наши продажи. Диджитал открывает массу новых возможностей для захвата лидов и даже продаж – через механизмы и ресурсы партнеров. Это уже реализуется в интернет-торговле и подобные механизмы кочуют в В2В. В частности, это уже распространенная практика среди ивент- и тренинговых агентств. Можно ли переносить эту практику из сферы услуг В2В в продукты В2В? Скорее всего, да. Но как – здесь много нюансов. Нужен обмен опытом.

Ключевые вопросы  дискуссии

Как уже знают наши постоянные участники, задача встреч в B2B Ukraine – это рассмотрение лучших практик  с последующим выходом на бенчмарк, – лучшие стандарты маркетинга и продаж в нашей стране. Именно в этом и есть главное отличие заседаний B2B Ukraine от другого рода конференций или семинаров. То есть, мы не просто хотим улучшить понимание вопросов, как указаны выше, не просто встретить старых друзей – коллег (хотя это тоже ценно), но реально выходить на стандарты путем установления бенчмарк. Сегодня такие стандарты практически уже наработаны в областях лидогенерации, лояльности, контент-маркетинга, исследований стратегий и других предментных областей В2В. Мы акцентируем на «В2В», так как каждый раз видим существенную разницу по отношению к В2С.

Ключевые вопросы, которые мы хотим рассмотреть в этот раз – больше касаются «взрослой» категории и технологий и рассчитаны на профессионалов В2В.

Программа будет разделена на 2 части

1-ая часть – «Партнерские продажи vs современные технологии» 

  • Партнерские программы «на потоке» – как современные технологии помогают генерировать лидов для партнеров и как на этом можно зарабатывать  (Д. Ткаченко)
  • Потенциал партнерских продаж – 1) насколько правильно мы оцениваем его в разных бизнесах, 2) новые механизмы – перспективы и ограничения  (Дмитрий Роденко, ММГ)
  • Механизмы Интернет-продаж для В2В – извращение смыслов или расширение возможностей. Общая дискуссия.

2-ая часть – «Развитие партнерства в традиционных каналах продаж»

  • Развитие  традиционных каналов продаж – где основные резервы роста (Александр Юрчак, B2B Ray)
  • Процедуры регистрации лидов:  как взять под контроль конечного заказчика, укрепляя и развивая при этом партнерство (Оксана Нечипоренко, Terrasoft)
  • Какие главные факторы лояльности партнеров и как их развить – общая дискуссия.

Пожалуй, это все, что я хотел сказать в этом обзоре.

Далее – регистрация на клуб 11 июня )

Ведущий B2B Ukraine, Александр Юрчак.

 ************

Для понимания темы читайте дополнительно

 

Добавить комментарий