parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Про яскраві комунікації, потужну пропозицію … або знайдіть 5 відмінностей

Про яскраві комунікації, потужну пропозицію … або знайдіть 5 відмінностей

Виставка «elcomUkraine» – №1 в Україні в області електротехніки, енергоефективності та промислової автоматики. Виставка проводиться вже в 15-ий раз з початку заснування. Цього року – більше 350 учасників, що як кажуть організатори на 23% більше від минулого. Я не був на цій виставці декілька років і мені було цікаво зрозуміти зміни, як з точки зору динаміки ринку, так і з точки зору рівня в проведенні таких міроприємств.

Щодо ефекту від таких виставок, то відразу скажу – спілкування з учасниками не надає оптимізму. Головне нарікання те ж саме, що й останні 5 років – в основному виставку відвідують більше самих виробників, ніж реальних чи потенційних клієнтів. На фоні нестабільної економічної ситуації та сумнівного зростання попиту, більшість навіть дивується – чому така відвідуваність та стільки учасників? Але очевидно – є надії, є сподівання, а багато «старожилів» приймає участь задля традиційного підтримання іміджу та «тонусу». Появі останніми роками десятків нових конкурентів з Європи та Азії сприяли також відкритість України та вступ до СОТ.

Однак мій пост про інше. На фоні слабкого попиту та великої кількості конкурентів, питання диференціації пропозицій та якісних комунікацій стає супер-важливим. Якщо ви не можете виділитись та звернути на себе увагу, то як клієнт вас помітить?

Що ж показує ця виставка в контексті «Битви за Увагу споживача»?

В області «зовнішньої обгортки» компанії вже навчились робити достойні речі – яскраві та продумані стенди, розташування, навчений персонал тощо – все це «на рівні», особливо в західних компаніях.

Але щодо внутрішнього змісту є чимало запитань. І перш за все, – до рівня маркетингових комунікацій. Коли йдеш через десятки стендів і коли вже по досвіду добре орієнтуєшся «хто є хто» – насправді стає нудно від заяложених та не виразних штампів та месиджів. Задачка «знайди 5(10) відмінностей» ще та сама.

Ми продаємо «АВВ», «Шнейдер», «Данфосс», «Вейдмюллер», «Сіменс» ….. і ще 12 брендів. Ну і що? Ось за 2 кроки ще 10 таких компаній. В чому ваша унікальна пропозиція, як дистрибутора?

Ми пропонуємо «комплексні рішення з одних рук»…. Чуєш це вже добрих 15 років. І хто тільки не говорить про комплексні рішення – скоро закрутити 2 гайки, теж буде називатись комплексним рішенням (особливо, на фоні реальної нестачі інженерних кадрів).

Ми є сертифікованими по А, В, С, Д стандартах… Справді? Яка дивина.

Або оце. Перша в світі платформа PCIe / 104 на базі Intel Atom E6x5CT з інтегрованою FPGA Altera та великий спектр PC / 104 Express платформ для перспективних проектів. Оце круто! Цікаво подивитись на того, хто це вголос намагається сказати на презентації. І також цікаво, на кого це розраховано? На яких «ЛПР-ів»?

А ось просто до наївності, але на жаль, зовсім не геніально – Ми підрозділ Х. Ми вже 150 років цим займаємось. І ось наші референції. Все.

І коли таке дається в багатьох засобах МарКом, на які витрачені чималі суми – дивуєшся. Ну хай там наші ще «доморощені», без маркетингу взагалі, без відділу МарКом і т.д. Але чому західні компанії допускають подібні ляпи? Чому комерційні менеджери та директори, які прекрасно розуміють безглуздість багатьох існуючих посилань з Маркому і ціну справжнім (і що важливо – існуючим!) цінностям компаній допускають можливості їх «приховування» чи «розмивання» в масі непотрібної інформації?

Важко відповісти. Думаю, що тут намішана і звичайна бюрократія, коли один відділ не знає що робиться в іншому (типово маркетинг – продажі), і відсутність достатньої кваліфікації, і відірваність марком від реальних проблем-викликів ринку, і просто нестача відповідних ресурсів, і орг. бардак, коли ті ж проспекти чи банери робляться в останню мить, бо «завтра вже на виставку».

Так чи інакше, висновок один – більшість компаній В2В не доносять до своїх споживачів месиджи про свою Унікальну Пропозицію Цінності. Не вміють, на надають достатньої уваги, не фокусуються на цьому. Як наслідки – 1) короткостроковий – багато зусиль, енергії та коштів витрачається марно , 2) довгостроковий – не вміючи себе позиціонувати та диференціювати згідно своїм справжнім та значним цінностям, компанії самі сприяють тому, що конкуренція на багатьох ринках зводиться виключно до цінової.

Унікальна пропозиція цінності (УПЦ) – як «ясний, лаконічний заклик до цільової аудиторії, який фокусує на її потребах та відповідних рішеннях» – ще не найшла свого місця в стратегіях та тактиках більшості українських компаній. Менеджери не знають ні відповідних методик, ні рішень, це питання рідко підіймається в В2В. Як це робити, як поставити справжню УПЦ в центр своїх комунікацій та в серце комерційних пропозицій? Тобто не хабар, не просто «відносини», не якісь абстрактні або, навпаки, тривіальні речі, які є в кожного другого конкурента. А саме те, що формує справжні, значні і саме ваші конкурентні переваги. Не замилювати чи розмивати ключові месиджи, а для кожного рівня ЛПР-ів знаходити своє релевантне формулювання УПЦ, в то же час співзвучне з головними цінностями всієї компанії.

Питань щодо Унікальної пропозиції багато і на них потрібно шукати відповідь. Знайти цю відповідь – це означає багато в чому спростити собі життя, знайти свій шлях та викристалізувати свою стратегію.

Це – шлях, який проходять багато компаній. І це шлях до справжнього зростання бізнесу.

Юрчак Олександр, B2B-insight

Добавить комментарий