parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Структурні перетворення в В2В: живі історії від лідерів ринку

Структурні перетворення в В2В: живі історії від лідерів ринку

По закінченні зустрічі в клубі B2B Ukraine 28 травня, мій приятель Юрій Щирін (директор AIM) дав високу оцінку цьому заходу, кажучи – «Мабуть, це була найкраща зустріч клубу». Оскільки я чув подібне на декількох останніх зустрічах, то з одного боку, знову зрадів, з іншого – замислився над тим, що кожна зустріч дійсно по своєму унікальна, не зважаючи на певний спільний формат. Отже, що було унікального та цікавого в цій зустрічі? Ось мої враження, написані не стільки в «пост-релізному» стилі, як про маленькі відкриття, які кожен з нас робить для себе на таких зустрічах.

Успіх залежить від спікерів. 

Згоден, що звучить банально. Однак, з точки зору організатора цих зустрічей, можу сказати, що, мабуть, ніхто так не радіє, як я, оскільки знайти кваліфікованих спікерів під вузькі теми клубу B2B Ukraine завжди важко. Теми в нас, дійсно, вузькі, питання ставимо глибокі, тому, як кажуть, – «придумали на свою ж голову». Однак, зобов’язання взяті – ми дійсно високо ставимо планку по рівню доповідей та спікерів, по їхнім кейсам та по рівню дискусії, що ведеться. Інакше це все не варто того – якщо хочете, це частина наших цінностей…

Цього разу нам знову поталанило. Дмитро Гелевера, директор з маркетингу та розвитку «ПромСІЗ», був дуже переконливий в своїй story про шлях підприємства в створенні ефективної системи маркетингу та продажу. Дмитро був добре підготовлений і показав аудиторії перипетії розвитку в різних площинах: від «класичних» помилок в підборі кадрів та управлінських рішеннях, – до створення дійсно стандартів.

Не менш переконливим був Михайло Дмитриченко, – директор В2В напрямку компанії «Воля». Його розповідь про створення та розвиток «маленького» стартапу в рамках великої корпорації була дещо імпровізованою, але від того (і на фоні власної харизми) ще більш цікавою.

Виступи спікерів

Немає сенсу переповідати всі виступи чи питання до спікерів. Як правило, ці речі важко передати – їх потрібно бачити і чути. Зупинюсь тільки на тих моментах, що були для мене, – маленькими «відкриттями» та цікавинками.

Почнемо з Дмитра Гелевери. Саме по собі підприємство «ПромСІЗ» є цікавим – не часто зустрічаєшся з представником торговельно-виробничої компанії, що є лідером на ринку індивідуальних засобів захисту. Дмитро добре почав виступ, просто та доступно розповів про еволюцію цієї галузі, а також про шлях до лідерства на ринку самої компанії. Найбільш цікавими були моменти:

  • Формування ефективного продуктового менеджменту: 4 серії спроб, що зайняли майже 5 років, але, зрештою, мали на виході сучасні високі стандарти. За словами Дмитра сьогодні продакти «ПромСІЗ» роблять великий внесок як в розвиток підприємства та його ріст, так і в ріст операційних показників продажу. Компанія зростає щорічно на 15-20%, а за минулий рік частка нових продуктів в оберті становила 35%.
  • Мабуть, найбільш важливим в розповіді був опис «як прийшли до цього» – через постійні пошуки, бенчмарк (дуже допомогли західні партнери), невдоволення існуючим станом речей та чіткий образ цієї дисципліни в загальній структурі маркетингу та продажу.
  • Сьогодні продакти виконують більшість функцій так званої «тріади» продуктового менеджменту. Причому на високому рівні – і це визнається експертами та замовниками на території всього СНД, – продакт-менеджери «ПромСІЗ» є дуже бажаними гостями та учасниками різних конференцій та інших галузевих заходів.
  • Як результат впровадження нової ефективної структури маркетингу, «ПромСІЗ» має не лише високі та стабільні показники росту. Маркетинг став дійсно головним радником вищого керівництва компанії і його роль в розвитку нових напрямків є беззаперечною.

Ще маленька ремарка. Для мене дуже цікавим було те, що більшість описаних Дмитром речей 1:1 відповідають власне тійпланці та викликам в продуктовому менеджменті, що ми в B2B Ray / B2B Ukraine формулюємо для цієї дисципліни.

 

Розповідь Михайла Дмитриченка була цікавою в наступних моментах:

  • Динаміка розвитку та стан галузі телекомунікацій. Не знаю як кому, але для мене завжди приємно слухати експертів з хай-тек – стан конкурентної боротьби та технології тут завжди дають додатковий імпульс та ідеї.
  • Михайло сам собі ставив питання – «напрямок В2В в компанії – це створення з нуля чи розвиток?». Адже з одного боку, продажі В2В клієнтам завжди існували в компанії, однак структурно та стратегічно це не виділялось. «Скоріше створення» – відповідає Михайло. Нова структура є типовою для стартапів такого напрямку і концентрує головним чином функції продажу та сервісу. Незважаючи на ще невелику частку в загальному обороті компанії, доля В2В швидко зростає. Як для керівника напрямку, Михайло та його команда отримують не тільки підтвердження правильності структурних змін, але й чималий заряд натхнення та готовності далі удосконалювати процеси та структуру.
  • Чому зміни успішні й чому персонал підтримує всі ініціативи? Нові цінності, що несе топ-менеджент на корпоративному рівні, здається на те, стають цінностями колективу компанії «Воля». Не зважаючи, (а можливо, саме й завдяки) чисельним труднощам в минулому, що завдали шкоди репутації компанії, сьогодні персонал вмотивований на те, щоб якнайкраще утримувати клієнтів та збільшувати показники росту. І це добре було видно по щирості та відвертості в виступі Михайла.

В цьому місці додам, що як абонент компанії «Воля», я бачу очевидний прогрес. Якщо 3 роки тому я безуспішно (оскільки не було конкуренції в моєму районі) намагався відмовитись від їх послуг, то сьогодні в мене й гадки такої немає – рівень послуг та сервісу цілком задовільний, а інколи й не очікувано високий.

Резюме

Можливо, не всі питання, що були обрані для дискусії напередодні, були відображені в виступах. Однак погоджусь з висновками інших експертів клубу (виступи спікерів коментували члени ради клубу B2B Ukraine Микола Булава, Integros та Євген Єгоров, ПрактикУМ) про наступне

  • Обидва виступи є показовими щодо шляху структурних перетворень: і «ПромСІЗ», і «Воля» мають ринкове бачення, дух підприємництва, розуміння клієнтів і саме з цього виходили у визначенні необхідних ролей та функцій. А сама структура є похідною від цього.
  • Питання відповідності «зрілість організації vs структура та процеси» є дуже цікавим та показовими в обох компаніях. Ці невідповідності відразу ж себе проявляють. Наприклад, в «ПромСІЗ» залучення іноземного фахівця для постановки стандартів продуктового менеджменту не дало нічого, крім розчарування.
  • В обох випадках, ключові менеджери по змінах отримували певний «карт-бланш» та довіру від вищого керівництва.

До цього можна додати, що приклади компаній є також показовими, щодо висновку як лідери можуть формувати весь ринок – а не тільки навпаки. Нарікаючи на ринок та країну, чимало з нас інколи про це забувають. Принаймі, у випадку «ПромСІЗ» це майже очевидно.

Отже, подібні історії є повчальними, цікавими і, безперечно, дають нові ідеї та натхнення для ваших власних змін в компанії. Продовження буде – очікуйте наступних зустрічей B2B Ukraine.

Подібні публікації:

Звіт по зустрічі в B2B Ukraine в квітні «Генерация и управление лидами»

Зустріч в березні – «KPI маркетинга и продаж»

Зустріч в лютому – «Выравнивание маркетинга и продаж»

Добавить комментарий