parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

10 ключових подій 2015 в В2В маркетингу та продажах

До головних подій 2015 спільноти В2В Ukraine хочеться віднести знакові – ті, що дійсно показують тренд розвитку для нашої цільової аудиторії – В2В ринків, і перш за все, в організаціях з великого та середнього бізнесу.

Відразу зазначимо, що в цей огляд попали тільки ті імена та події, що були в полі нашого зору.

1.Великі бренди підхоплюють прапор стандартів В2В.

Залучення великих брендів до встановлення галузевих стандартів важко переоцінити – з практики відомо, що саме вони зрештою і визначають ринкові «правила гри». В 2015 році декілька великих брендів підхопили або ж самостійно вели протягом року власні кампанії по встановленню своїх кращих практик (= стандартів) В2В. Перш за все виділимо лідера CRM – Terrasoft.  На кожній своїй конференції Terrasoft послідовно та методично пропонує аудиторії власну «математику продажу» – повністю розписаний по всім параметрам цикл продажу. І який, на відміну від минулого десятиліття, сьогодні на 100% відповідає кращим західним практикам – від синхронізації з реальним customer journey до визначення багатьох статусів лідів,  % конверсій, оптимізації тактик по етапам тощо. Важливо відмітити, що в «оцифруванні» лійки  продажу, Terrasoft  базується головним чином на власному досвіді лідера ринку, що враховує десятки щорічних проектів та тисячі клієнтів по всьому СНГ. В цьому контексті відзначимо 2 події Terrasoft в 2015  – червневу конференцію «Дні CRM» та «Дни CRM в Сколково».

Кожна конференція Terrasoft збирає дуже велику аудиторію – по суті, це наймасовіші В2В конференції в області CRM на території СНД (фото з «Дні СRM в Сколково)

Кожна конференція Terrasoft збирає дуже велику аудиторію – по суті, це наймасовіші В2В конференції в області CRM на території СНД (фото з «Дні СRM в Сколково)

Не можна не згадати про «Майкрософт – Україна», які стали нашим партнерам на конференції по В2В контент-маркетингу і де вперше було анонсовано про Microsoft Dynamics Marketing. Таким чином, пропозицій Marketing Automation на ринку стає все більше, – що добре для вибору споживача.

Металургійний гігант Interpipe демонструє цього року набагато більше залучення в різноманітні заходи В2В. Зокрема, в вересні кейс Interpipe по внутрішньому вирівнюванню (alignment) був єдиним та кращим на конференції з контент-маркетингу, а трохи пізніше команда маркетингу отримала приз від Асоціації корпоративних медіа за кращі корпоративні комунікації (щоквартальний бюлетень iPipe).

І зрештою відмітимо ще одну дніпропетровську компанію,  конференція All Biz по В2В в листопаді 2015 була наймасштабнішою за всі роки проведення подібних конференцій. В 3 секціях, що захоплювали весь життєвий цикл клієнта (Маркетинг, Продажі, Сервіс) All Biz   зібрав більше 350 чоловік. І хоча аудиторія була в основному для малого та середнього бізнесу, важко переоцінити загальний підхід, якісний контент конференції та приїзд спікерів зі США, Великобританії та Словенії.

На панельній дискусії конференції All Biz –  Юрчак Олександр, Брайян Картер (США), Вікторія Хілько, Патрик Малвел (Великобританія)

 

2. На друге місце ми б поставили першу конференцію по В2В контент-маркетингу проведену B2B Ray.

Конференція була радше камерною (90 чол), водночас по рівню дискусій та якості контенту вона дійсно є важливою подією в вітчизняному В2В маркетингу. Ми реально побачили «хто є хто» на вітчизняному ринку, вперше зрозуміли контекст розвитку, побачили кращі приклади кейсів В2В і тому змогли оцінити пріоритету руху в цьому напрямку – визначальному для багатьох інших в В2В.

Денис Савельєв, директор TextTerra, Росія був одним з найбільш популярних доповідачів

3.Освоєння В2В агентствами експортного напрямку.

Цілий ряд маркетингових агентств – Advanter Group, AIM, Міжнародна маркетингова група та інші заявили про власні проекти експортного маркетингу  і навіть  власних представників на зарубіжних ринках. Це важлива та добра новина для всіх наших експортерів (див кейс AIM – тут). І добра для клубу B2B Ukraine – 2 агентств з зазначених вище, є нашими членами – їх директори входять в раду експертів.

 

4. Від кризи SMM – до повного формату Ролей-Функцій в контент-маркетингу

2 засідання клубу в липні та серпні 2015 були показовими для розуміння чи може група експертів відповідати на питання «ЯК» (реалізувати широковідомі стратегії). Липнева зустріч чітко визначила кризу вітчизняного SMM в В2В – розчарування, що захоплює все більше керівників та не вміння маркетологів долати перші бар’єри. Цей клуб дав чіткі відповіді на багато питань, – зокрема ми акцентували на бар’єрі справжнього залучення топів та продуктових експертів. Без них, молоді дівчата –  контент  та SMM-менеджери, як правило, тільки відлякують справжніх ЛПР-ів від соц. мереж. Серпневий круглий стіл з директорами по маркетингу продовжив та розширив цю тему на весь контент-маркетинг і зосередився на визначенні ролей та позицій в командах маркетингу.  Ми знову побачили той самий бар’єр, – цього разу в контексті відсутності «генераторів смислів». Але також представили повний формат розподілення ролей – функцій в професійних командах контент-маркетингу.

 

5. Старт справжніх проектів по контент-маркетингу та лідогенерації

Приємною новиною в 2015 стали звістки від брендів Bosch Buderus, Група компаній «Макрохім», Interpipe та цілого ряду менших брендів (згадуються тільки клієнти B2B Ray) про початок справжніх інвестицій на рівні структури та людей. Керівництво цих компаній зрозуміло, що в маркетингу потрібні зміни – і саме в напрямку контент-маркетингу та лідогенерації.  Вони ввели нові позиції, підібрали менеджерів й почали активно освоювати нові області знань та практик.

 

6.Чітке усвідомлення переліку анти-кризових стратегій та особливостей їх успішної реалізації

В клубі B2B Ukraine ми неодноразово звертались до теми найбільш ефективних стратегій в часи кризи. Зрештою вони визначені. Більше того, – в 2015-му ми навіть підібрали по ним кейси на вітчизняному просторі – див ппт з останнього клубу тут. Але якщо в переліку пріоритети цих стратегій  можуть здатися декому новими, то головна умова їх реалізації більшість розчарує – успіху в цих стратегіях досягають ті, хто інвестує в грунтовні, професійні проекти розвитку, а не шукає лайфхаки.

7.Бій з парадигмою «ріст на шару»

Продовження теми боротьби з «чарівною кнопочкою шари» чи більш сучасно – «класного лайфхаку», яка підсвідомо чи свідомо живе в головах більшості наших керівників та власників (і особливо це стосується вітчизняного бізнесу) стала співпраця з командою SellClones. Два Валерії – Пожидаєв та Глубоченко вперше відкрито заявили  всьому ринку – інвестиції в короткострокові тренінги по продажам – це «гроші на вітер». Просто тому, що  стійкі навички (в будь-якій новій області знань) неможливо поставити за 1-2 дні тренінгів. SellClones, навпаки,  запропонував свою оригінальну, середньострокову (по суті – проектну) програму, як реально ставити навички справжніх майстрів з продажу В2В.

В масштабах всіх ринків і з урахуванням того, що тренінги з продажів є найбільш популярними серед всіх інших – це безумовно заслуговує на увагу всіх керівників та HR-ів.

 

8.Вихід на арену СЕМ

3 роки ми чекали, коли ж хтось з чисельних В2В-агентств, чи відомих брендів, чи  тих, хто спеціалізується на програмах лояльності скаже нарешті щось про СЕМ в В2В (Customer Experience Management) – ґрунтовно, потужно та заточено на наші В2В-шні проблеми.  СЕМ є однією з найпопулярніших тем світового В2В маркетингу та продажу, концепт узагальнює та «шліфує» багато речей нижчого рівня в філософії клієнто-центричності. Не дочекались. Зрештою ми почали цю промоцію та лікнеп самостійно – декілька статей та презентацій на конференціях показують підходи та бачення від B2B Ray.  Це – маленькі кроки, але для нас вони є важливими – особливо, на фоні того, що агентства з В2С проводять великі конференції по СЕМ в Україні вже 3-ій рік – водночас, їхні кейси та досвід малопридатні для В2В.

 

9.Систематизація кращих кейсів по В2В

Ще одна важлива подія – перша систематизація кейсів по В2В вийшла на сайті B2B Ray в кінці цього року. В підбірку ввійшли посилання на описані кейси по різним напрямкам В2В маркетингу та продажу Terrasoft, Netpeak, Eleks, Yalantis, Danfoss, Interpipe, ИнвестКапиталБанк, АИМ, B2B Ray, а також згадки про інші. Чому це важливо? Хоча б тому, що кейси залишаються найпопулярнішим контентом в В2В і тому, що всі добряче стомились слухати кейси з В2С на В2В конференціях. Пора вже відрізняти ці речі.

На конференції в вересні Олена Зінчковська з Eleks показала 2 показові міні-кейси – як Apple watch for Tesla та Google Glass Experiment. Обидва стали вірусними за лічені дні.

 

10.Краща кооперація з галузевими асоціаціями

Члени нашого клубу тісно співпрацювали в 2015 з декількома галузевими професійними асоціаціями. Зокрема відмітимо тут залучення наших експертів в роботу Асоціації підприємств промислової автоматизації – як на рівні виступів на конференціях – семінарах, так і окремих проектних пропозицій, адаптованих під галузь. Також дуже цікавим був досвід співпраці з фармацевтичною асоціацією Lege Artis. На нашу думку,галузева співпраця – це перспективний напрямок на 2016 та наступні роки. Адже давно відомо, що краща галузева адаптація найшвидше працює на сприйняття клієнтом нової послуги чи продукту.

Тезово перелічимо також ті речі, які  очікувались в 2015, але не стались

  • Українізація медійного простору В2В: більшість новин, статей, доповідей і т.п. і т.д. й далі йдуть в нас російською мовою! В контексті подій 2013-15 рр це ріже слух та око і створюється враження – що організатори конференцій живуть в якомусь паралельному світі. Але це -факти. При цьому відмітимо зростаючий вплив та популярність багатьох російських агентств, медіа-ресурсів та експертів на наших В2В ринках. Пояснюємо все це не тільки інерцією попередніх років. А й пасивністю та відсутністю ідентифікаційних стратегій наших експертів В2В, – про це наступний пункт.

 

В групі Facebook «В2В Маркетинг в Україні» ми майже завжди валідуємо пости від boosta.ru – і зовсім не тому, що вони дуже  релевантні до В2В. Просто це в рази краще (корисніше), ніж «котики», що  нам шлють українські дівчата SMM-ки. І які зазвичай теж пишуть  російською. Про наших «експертів В2В» мовчимо,  – їхні блоги надзвичайна рідкість.

 

  • Консолідація В2В агентств: в 2015 ми констатуємо зниження активності нашого клубу В2В, і одночасне збільшення інфо-шуму від агентств В2С, інтернет-маркетингу та провайдерів послуг на всіх наших медійних майданчиках.  Те саме стосується й бізнес-шкіл – де-факто, кожен живе в своєму світі й ми просто не помічаємо одні одних. Кожен вирощує кращу квіточку чи помідори на своєму городику, щоб її дорожче й самому продати…  А потім ми часто чуємо що «це було не про В2В». Чому ми досі не можемо консолідуватись й зробити свій спільний голос потужним та впливовим – тема окремої розмови, й про це – наступного разу.
  • Ріст успішних технологічних проектів: і перш за все в області Marketing Automation. Не зважаючи на всі потуги (в тому числі наші власні) цей напрямок все ще «на підході» – більшість клієнтів демонструють явну незрілість до цих технологій, і перш за все, на рівні розуміння справжнього маркетингу та його ролі в лідогенерації.
  • Залучення до співпраці великих брендів: хоча ми їх часто згадуємо та любимо, – водночас, бренди ведуть себе однаково на всіх В2В ринках – вони надзвичайно самодостатні та сконцентровані на розвитку спільноти власних клієнтів. Разом з тим, на нашу думку, такий підхід обмежує бачення щодо різноманітних можливостей пошуку – входження в нові ніші (що супер-важливо в часи кризи), нових партнерів та встановлення справжнього ідейного лідерства. І в цілому – радше гальмує розвиток ринку. За виключенням можливо ІТ-ринку, Україна відстає від розвинутих країн та від Росії по всім напрямкам – тому саме ця надія на співпрацю та консолідацію інноваторів всіх категорій є нашою рушійною силою.

Що з цих речей вдасться реалізувати в 2016 – побачимо вже скоро!

Разом з тим, 2015 був роком розвитку – динаміка, насиченість, кількість цікавих подій, а також старт перспективних проектів не залишають в цьому жодного сумніву.

Дякуємо за співпрацю всім нашим прихильникам по B2B Ukraine, нашим клієнтам, а також всім нашим партнерам.

Добавить комментарий