parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Быть или не быть он-лайн продажам в B2B: как электронная B2B-торговля изменит рынок B2B-продаж

Быть или не быть он-лайн продажам в B2B: как электронная B2B-торговля изменит рынок B2B-продаж

В ближайшие несколько лет в Украине произойдет резкий скачок увеличения доли рынка электронной B2B торговли. Доля сделок, заключаемых через электронные торговые площадки (ЭТП) в ближайшие три года увеличится на 30% – считает Евгений Саранцов, эксперт при рабочей группе по реформе государственных закупок в Украине.

B2G: государственные закупки в формате цифровых торгов

Лавинообразный импульс развития торговли произойдет благодаря сочетанию нескольких факторов, самый весомый из которых – государство, которое уже с 2015 года поэтапно переведет на электронные формы государственных закупок свои предприятия. А это дополнительно 30 млрд. гривен в год сегмента B2G (Business to Goverment) к уже обращающимся на B2B 100 млрд. гривен.

Правительственная статистика рынка в первом случае, и самостоятельная оценка участников рынка e-commerce (B2B) во втором, показывают неизбежность существенной трансформации форм взаимоотношений. Теперь, место закрытых конвертов на сложные условия тендеров, придет другой формат работы – цифровые торги. Причем, – публично, максимально прозрачно. Это можно сравнить с открытым футбольным матчем, когда игрокам и зрителям станет видно, кто кому подсуживает, какие приемы применяют участники на поле конкурентной борьбы.

B2G платформа не будет закрытой системой для «своих». Наоборот, информация с нее станет доступной всем B2B площадкам, и следовательно, максимально возможному числу потенциальных участников сделки.

Эволюция электронной торговли в B2C и B2B

Потребительский сегмент электронной коммерции B2C последние годы в Украине развивался быстрее других, увеличив свою долю за несколько лет с 0,2% до 1,5% на продуктовом рынке, с 3% до 15% на рынке одежды и электроники, до 30% по книгам и CD-дискам, быстро разобравшись с преимуществами интернет-торговли. Причем в онлайн перенесен не только выбор товара, но и его оплата.

Сегмент B2B в Украине прошел несколько иной эволюционный путь от газетных объявлений, бумажных прайсов, затем электронных досок объявлений, разных агрегаторов, и до торговых электронных площадок. С одной стороны, такой процесс более консолидировал рынок, – гораздо удобней с одной платформы наблюдать за нужным сегментом рынка, чем в поисковых системах бороздить просторы Всемирной паутины. С другой – изменил взаимоотношения между покупателем и продавцом.

B2B площадки позволяют быстро найти нужный товар по искомой цене и не зависят от физических расстояний между контрагентами. Цена – первый критерий отбора. Речь, конечно, идет о массовых стандартных товарах и услугах. Для них уже нет отличия между факторами поведения обычных потребителей, сортирующий в ценовых агрегаторах холодильники, что бы «купить дешевле», или менеджера по закупкам хлебокомбината, подбирающего вагон сахара на B2B площадке.

Как изменится процесс заключения B2B-сделок

Критерии отбора коммерческих предложений, скорость принятия решений, способ ведения бизнеса при помощи электронных каналов коммуникаций меняют и саму деловую среду. Если раньше всегда на первом плане у покупателя возникало острое желание пощупать товар, перед тем, как оформить заказ, то теперь – не обязательно. Личные встречи отходят на второй план. Да, в каких-то случаях без них не обойтись, но для товаров mass market в этом нет необходимости. Особенно, если оплата по факту поставки. Упрощаются связи между предприятиями, возможности договариваться. Тут нет очереди на прием к начальнику по снабжению, чтобы рассказать ему о своем предложении.

Динозавры бизнеса в виде известных брендов частично теряют свои преимущества на электронном B2B рынке, где соотношение цена/качество выходит на первый план. А у брендов, как известно, наценка на «имя», как и собственная самооценка качества, слишком завышены по сравнению с noname производителями. Маркетологи брендов, конечно, расскажут, почему их, например, маргарин, лучше другого при совершенно идентичных составах и сертификатах качества. Но вся их речь направлена на попытки оправдать более высокую для рынка цену. Роль торговых представителей, агентов, влияние рекламы – значительно нивелируется. Для ряда бизнесов в них вообще отпадает необходимость. «Торговые представители, которые ходят по офисам и что то предлагают, – просто не нужны. Как и маркетологи, объяснившие им, что именно рассказывать», – считает Евгений Саранцов.

Правда, электронная модель ведения бизнеса, накладывает свои требования на B2B площадки, ставит перед ними задачи, которые те должны теперь решать вместо предприятий, иначе работать с ними будет некомфортно. Например, как определить надежность того или иного партнера? Зарубежный опыт показывает повсеместное применение систем рейтингования и отзывов, которые формируют сами участники сделки (примеры: eBay, Aliexpress, Amazon). Обращается внимание, как долго участник зарегистрирован в системе, сколько он заключил сделок, какие получил отзывы от своих партнеров, какой у него тип аккаунта (перечень доступных функций обычно взаимосвязан с размером абонентской платы), наличием депозита в системе и других признаков. Имеет ли участник т.н. «электронный паспорт», подтверждающий прохождения проверки платформой
с предъявлением обычного паспорта (регистрационных документов компании). Некоторые отечественные системы предлагают в один клик проверку контрагента по базам банкротства предприятий, различным государственным реестрам (особенно удобно, когда все больше реестров в Украине становится открытыми).

Если ранее слух о непорядочности какой-то компании передавался от одних партнеров другим «на ушко», то теперь наличие community при площадках гораздо быстрее позволяет делиться информацией между всеми участниками рынка. Онлайн отзывы, трейдерские чаты, интернет-форумы не позволяют утаить «шило в мешке», и являются хорошими инструментами обратной связи по управлению репутацией в электронной деловой среде.

Менеджерам по закупкам стало проще ориентироваться в море предложений. Аналитика продвинутых B2B площадок позволяет в режиме реального времени отслеживать средне-рыночные цены, которые рассчитываются на основании фактически заключаемых сделок, а не на основе прайсов с нечего не обязывающих досок объявлений. Поэтому продавцы и покупатели получают более объективную картину рынка, в которой фигурируют не только цены спроса и предложения. Благодаря чему становится легче управлять самой системой закупок, – результаты работы каждого менеджера видны руководству, ведь картина – куплен товар по цене ниже рынка, или выше, сразу лежит перед глазами. Программный мониторинг основных индикаторов рынка, влияющих на ценообразование (новости, котировки смежный рынков, прогнозы) способствует отлавливать ценовые тренды и правильно реагировать.

Менеджерские способности продавцов и покупателей теперь смещаются к более емкому единому понятию трейдинга – умения находить партнеров и заключать сделки. Уже нет нечего удивительного в том, что огромное количество вопросов решается в «печатном» режиме: общение в чатах, коммуникаторах, по email, вытесняя голосовую связь. Сделок можно заключать много и одновременно из одного места, не ездя со встречи на встречу.

Недавний громкий успех с IPO платформы B2B торговли Alibaba (45% рынка Китая), вероятно, обратит взоры инвесторов с уже изрядно заинвестированного B2C на недооцененный B2B. Особенно, если учесть мировой глобальный тренд снижения потребительского спроса и совершенно противоположную тенденцию в развитии B2B сервисов, где хорошую прибыль демонстрируют платформы, как иностранные Tradekey, Europages, Alibaba, eBay, так и отечественная Prom.ua

Евгений Саранцов, co-founder zakupki-online.com | trade hub

Добавить комментарий