parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Как сделать эффективным участие в выставке: лучшие практики от Euroindex

Как сделать эффективным участие в выставке: лучшие практики от Euroindex

Сегодня выставки приобретают особенное значение для бизнеса. Только здесь, на выставке, компании могут оценить реальное состояние рынка, увидеть игроков, которые продолжают активно работать, встретиться с клиентами и понять их первоочередные задачи и потребности. Только выставки способны обеспечить живой контакт и непосредственную обратную связь с тысячами потенциальных клиентов, способствуют установлению доверия со стороны покупателя, правильному позиционированию среди других участников рынка. Исследования показывают, что для потребителей ценна возможность личной встречи с поставщиком или производителем, испытание продукции в действии, сравнение предложений разных производителей и, соответственно, экономия времени на изучение рынка. Наконец, выставка представляет собой шанс для малого бизнеса и для тех, кто работает на вертикальных рынках, в узких нишах — для них это единственный способ с небольшими затратами найти своего потребителя.

Но для эффективного участия в выставке необходимо знать определенные приемы и секреты. Могу выделить «чертову дюжину» советов, которые помогут извлечь максимум из участия в выставке:

  1.  Выставка должна быть частью маркетинговой стратегии — это не спонтанный «выход в свет», а заблаговременно спланированное, согласованное по времени, целям и людям событие, соответствующее целям и задачам компании.
  2. Решение об участии в выставке принимайте заранее: временной запас в 6 – 9 месяцев позволит качественно подготовить стенд, экспонаты, персонал и провести рекламную кампанию.
  3. Выбирайте «свою» выставку, куда приходят именно ваши клиенты.
  4. Не пропускайте ведущую выставку в отрасли — как правило, такая выставка одна в году. Крупным компаниям участие в ней необходимо для поддержания статуса, а для малых и новичков — это лучший способ войти и закрепиться на рынке.
  5. Планируя участие в выставке, учитывайте ее характер: выставка это или ярмарка, профессиональная или потребительская, универсальная или специализированная.
  6. Четко сформулируйте цели и критерии участия. Диапазон целей достаточно широк: привлечение новых клиентов, запуск новых товаров и услуг, формирование дистрибьюторской сети и т.д. Цели должны быть согласованы, достижимы, измеримы. Важно заранее определить критерии достижения целей, по которым вы сможете оценить эффективность выставки — собрать N-ое количество визиток, охватить определенный регион, провести собрание дистрибуторов, получить N-результатов тестов нового оборудования и др.
  7. Спланируйте стенд так, чтобы он нес посетителям выставки краткое и емкое маркетинговое сообщение, а также был удобной площадкой для работы:
    • размер стенда определяйте исходя из целей участия (консалтинг и демонстрация оборудования в действии требуют различного пространства);
    • на стенде должны быть выделены рабочая зона, зона переговоров (офис), зона отдыха (хозяйственная);
    • грамотно оформите стенд: ясные надписи, правильно размещенные экспонаты, средства задержки внимания (eye-stoppers). Если в течение 10 секунд, проходя мимо вашего стенда, потребитель не поймет, кто вы и что вы ему предлагаете, он просто пройдет мимо;
    • раздаточные материалы готовьте по числу запланированных контактов с учетом разных типов публики (для всех, для специалистов, для VIP-клиентов). Исходите из принципа: «Лучше потратить $5000 и получить 5 контактов, чем потратить $1000 и не получить ничего».
  8. Используйте различные приемы привлечения внимания — так называемые «ай-стопперы». Диапазон их безграничен: от необычной яркой геометрической фигуры до работающего экспоната, от льющейся воды до боди-арта, от надувных конструкций до зеркал — фантазии нет предела.
  9. Количество сотрудников, работающих на стенде, необходимо рассчитывать исходя из числа запланированных контактов. Даже для самого маленького стенда необходимы два человека, число, увеличивающееся до трех на зарубежных выставках!
  10. Подбирайте персонал для работы на выставке исходя из: коммуникабельности, знания продукции компании, корпоративного патриотизма, выносливости и терпения. Работа на выставке — не поощрение или наказание, а напряженный труд, требующий самоотдачи и соответствующей мотивации. При формировании выставочной команды помните — посетителю-инженеру, вашему потенциальному клиенту, абсолютно неинтересен разговор с менеджером по продажам!
  11. Своевременно проинструктируйте сотрудников, работающих на стенде. Понимание целей участия, знание продукции компании, умение работать с различными типами посетителей — ключ к успеху выставки.
  12. Пригласите посетить экспозиции компании на выставке всех потенциальных клиентов — по почте, электронным письмом, а особо важных — личным звонком. На организатора выставки надейся, но сам — не плошай!
  13. Обязательно регистрируйте все контакты на выставке и создайте дополнительную обратную связь по ее завершении. Сформируйте базу данных по итогам выставки; отправьте письмо или позвоните всем, кто посетил ваш стенд. Измерение влияния выставки равно ее эффективности. Информация, собранная на выставке, — бесценный материал для принятия управленческих решений, разработки и корректировки маркетинговой стратегии фирмы.

      Желаем успешного участия в выставках!

PEKAR

 

Валерий ПЕКАР,

президент компании «Евроиндекс», – лидера выставочной отрасли в Украине.

Добавить комментарий