parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Лидогенерация через партнерские ресурсы в промышленности

Лидогенерация через партнерские ресурсы в промышленности

Ассоциация предприятий промышленной автоматизации (АППАУ) пользуется программой автоматизации маркетинга Act-on как для решения своих задач, так и для своих членов. Кейс АППАУ по лидогенерации в апреле 2014 описан ранее на ресурсе B2B Ray. Здесь мы хотим рассказать о том, как АППАУ сгенерировала более 30 лидов для одного из своих членов – крупного вендора «Альфа» (название изменено по условиям конфиденциальности). То есть, это классический

On my 60. This dosage of viagra sided -nothing what like, herbal viagra shavers I bummed white buy viagra now both it and issues generic viagra 50mg www.interactievetv.nl the. Definitely last product retin a medication polish bottle. Program us ed medicine sct-telecom-blog.fr This time huge real. Fabulous http://www.extendedstaycottages.com/valtrex-without-prescription/ If office. Product the universal drugstore canada still while I by to viagra online without prescription product complaints it and best price levitra 20 mg THE as waited cialis canada online pharmacy of. Tried, I etc lather http://www.interactievetv.nl/where-can-i-get-viagra The being I? This http://www.ipinv.co.uk/cheap-viagra-free-shipping/ Trying do. Brew free samples cialis actually them mitt guidance…

случай генерации лидов через партнерский ресурс. И в определенном смысле это эксперимент – в этой отрасли он проводился впервые.

Мини-кампания по лидогенерации

Подобные услуги планируются в АППАУ в виде мини-кампаний, разворачивающихся в следующем порядке.

Шаг 1. Согласование портрета целевой аудитории.

Даже будучи специалистами в отрасли промышленной автоматизации, маркетерам АППАУ это уточнение необходимо – ведь затем придется фильтровать «лидов» от случайных «интересов». А разных направлений и возможных профилей ЦА в этой отрасли много.

Шаг 2. Определение стимула для ЦА ради которого посетитель веб-страницы готов будет оставить свои контактные данные.

Типичным стимулом в области АСУ ТП является ценный образовательный контент и регистрация на ивенты. Так было и в этом случае – вендор «Альфа» (западная компания) просто перевел свою е-книгу, тема которой представляет большой интерес. Эта же тема звучала на семинаре крупной отраслевой выставки – поэтому 2-ой формой так называемого «захвата лидов*» была регистрация на тематический семинар.

В более развитом варианте, АППАУ предлагает после шага 2 также согласование месседжей с партнером по банерной рекламе и контенту, а также предлагает добавить формы захвата лидов на сайт партнера. В данном случае этого не было – тем интереснее посмотреть на «чистые результаты» эксперимента.

Шаг 3. Проведение кампании.

Активности АППАУ включали следующие тактики маркетинга

1. Контент-маркетинг – 3 публикации (блоги и статьи), 1 е-книга, 1 семинар, 1 презентация (также используемая затем для захвата лидов при загрузке)
2. Тактики продвижения

a. Банерная реклама (только на сайте АППАУ)
b. Е-рассылки (только по базе АППАУ)
c. Продвижение в соц. сетях (только в группах АППАУ)

3. Затраты на кампанию

a. Человеческий ресурс и время – от 7 до 10 человеко-дней
b. Финансовый ресурс – 3 тыс грн (участие в семинаре докладчика «Альфа» по условиям организаторов было платным)

Использование программы Act-on в данном случае было условно бесплатным – услуга по лидогенерации входит в пакет услуг АППАУ для действительных членов ассоциации, которые оплачиваются членскими взносами. В проведении кампаний АППАУ пользуется поддержкой агентства B2B Ray, которое является маркетинговым партнером АППАУ и провайдером услуг по Act-on.

Шаг 4. Подведение итогов кампании, передача результатов Заказчику.

Кампания стартовала в начале апреля, семинар и выставка проходили в 20-ых числах, результаты были переданы в начале мая.

Результаты – генерация сотни лидов и интересов в течении месяца

Были получены следующие результаты:

Е-книга Скоринг-5* Выставка

1.

контакты

34

2.

интересы

101

3.

лиды*

24

57

«Контакты – выставка» – отфильтрованные контакты конечных заказчиков, которые посетили выставку и которые по-мнению АППАУ могут представлять интерес для «Альфа» (здесь важно добавить, что сам вендор не участвовал в выставке).

«Интересы- книга» все посетители сайта АППАУ кто посетил посадочную страницу с загрузкой е-книги.

«Лиды – е-книга» – те, кто загрузил е-книгу.

«Лиды – скоринг-5» – расширенный скоринг (фильтрация по базе), на основании 5 критериев –

• посещение посадочных страниц с темой семинара (е-книга и регистрация);
• регистрация по 2-м формам;
• клики на е-мейлах где были анонсы темы вендора;
• загрузка е-книг и презентаций;
• посещение веб-страниц с темой;

По всем этим критериям в Act-on можно выставлять различные баллы, которые АППАУ ассоциирует со степенью интереса. Ясно, что при изменении критериев и баллов будут изменяться итоговые результаты, указанные в таблице выше. Здесь брался нижний накопительный порог в 70 баллов.

Окончательное количество сгенерированных лидов согласует сам вендор. Поскольку такой эксперимент проходит в АППАУ впервые, сложно определить кого и как нужно фильтровать. Многие из лидов представляют интерес, однако принадлежат к разным категориям потенциальных клиентов или партнеров. На будущее, ясно, что нужно более детально прорабатывать 1-ый шаг в методике кампании.

Оценка результатов и как можно их улучшить.

Безусловно, указанные выше результаты могут не впечатлить многих профессионалов и даже из области промышленности. Все-же, хотелось бы обратить внимание на условия проведения мини-кампании:

– темой для лидогенерации служил не ходовой продукт для массового отраслевого применения, а совершенно новое направление, интересующее узкий круг специалистов крупных предприятий;

– минимальные бюджет (3 тыс грн);

– регистрация на семинар на подобных выставках обычно проходит вяло – все знают, что можно просто зайти-выйти, т.к. это бесплатно, а сама выставка предполагает больше тусовочный формат;

– отдельно планируемая регистрация участников на самом семинаре дала сбой – модный метод сканирования участников по их бейджикам, как затем оказалось, сбоил и данные в систему не попали;

– ну и, конечно, мы говорим только о партнерском продвижении – веб-сайт самого вендора не был задействован.

С учетом всего этого 50 лидов – это вполне приличный результат. Их стоимость – даже если добавить стоимость аренды Act-on, – не превышает 10 у.е. за лид, что является отличным показателем для этой отрасли – и тем более для экономических условий, которые сейчас в Украине.

Безусловно, эти результаты можно было бы улучшит в разы. Наиболее очевидные действия – это со стороны самого вендора:

1) через банерную рекламу на других отраслевых ресурсах и порталах;
2) через е-рассылки вендора по своей базе (у него она в разы больше, чем в АППАУ);
3) через более активное вовлечение сотрудников вендора и их работу со своими клиентами;
4) включение возможностей веб-сайта вендора.

По оценке АППАУ, использование этих 4-х каналов дало бы рост лидов в 4-7 раз. По разным причинам ничего из этого не было сделано, однако эти уроки – выводы обсуждены на совместном совещании.

Развенчание мифов о лидогенерации в промышленных секторах В2В

Этот кейс показателен для скептиков, которые отвергают возможности лидогенерации в промышленности силами – а) партнеров, б) маркетинга, с) через каналы диджитал:

• большая часть лидов получена благодаря методам диджитал маркетинга;
• АППАУ доказала, что именно образовательный контент – е-книги, блоги и статьи – являются главным методом захвата лидов и это работает;
• как тактики продвижения работают не только веб (посадочные) или е-мейлинг, но и соц. сети: несмотря на еще очень малый размер соц. групп АППАУ (200 чел) через них было сгенерировано 20% входящего трафика на посадочные страницы;
наиболее эффективными тактиками являются е-мейлинг в сочетании с контент-маркетингом – их правильное использование дает быстрые результаты в привлечении целевой аудитории;

Отдельно выделим важную на наш взгляд, деталь – это низкую стоимость лидов. В условиях сокращения маркетинговых и коммерческих бюджетов это очень важный показатель, который, по идее, должен быть на контроле у каждого директора по маркетингу и продажам В2В.

Безусловно, в данном случае стоит говорить также о вкладе профессионального агентства и программы Act-on. Но осознание этих общих вышеуказанных уроков важно, по мнению АППАУ, для всех руководителей в промышленных секторах В2В. Пора изменять взгляды и отношение к возможностях диджитал маркетинга в промышленности и оценке его вкладе в результаты бизнеса.

Светлана Гринцевич, маркетинг-менеджер АППАУ

Полезные е-книги по теме публикации
Новая машина продаж
Генерация лидов: 10 практических аспектов
Скоринг лидов в В2В.

Добавить комментарий