parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Партнерські продажі – специфіка В2В

Партнерські продажі – специфіка В2В

Звіт по клубу B2B Ukraine від 11 червня

11 червня відбулась чергова зустріч в клубі B2B Ukraine. Цього разу в фокусі уваги учасників була тема партнерських продажів. Від традиційних каналів продаж (збуту) – до маркетингових партнерів, – експерти та учасники розбирали кращі практики та методи росту продажу. 4 експерти – Дмитро Ткаченко (Business People), Дмитро Роденко (ММГ), Оксана Нечипоренко (Terrasoft) та Олександр Юрчак (B2B Ray) ділились своїм досвідом. Отже, фіксуємо найцікавіші моменти.

Де межа можливостей Інтернет-маркетингу

Це питання було одним з головних дискусійних питань. Бурхливий розвиток та вторгнення інтернет-технологій у всі сфери бізнесу не оминуло й В2В – поняття «партнерські продажі» широко використовується сьогодні разом з посиланням на методи СРА-продажів та подібних. Отже, питання до експертів – чи працюють ці методи в В2В? Простіше кажучи, чи будете ви платити партнерові Х за те, що хтось клікнув на його сайті за перехід на вашу цільову сторінку?

Тему освітлював Дмитро Ткаченко. Відповідь експерта можна передати наступним чином. В чистому вигляді так, як це прийнято в інтернет-маркетингу, партнерські програми типу СРА-мереж тощо в В2В не працюють. Дмитро вказує, що головною причиною є те, що цикл закупівлі в В2В набагато довший та складніший. Якщо навіть відвідувач переходить на ваш сайт, це зовсім не означає, що він завтра готовий щось купити. В цьому контексті, Дмитро згадував певну «наївність» замовників, що намагаються використовувати такі методи – вони зовсім не розуміють, що навіть після захоплення «інтересу» чи «ліда», потрібен контроль процесу продажу. Насправді, замовники зовсім до цього не готові і очевидно, подібні підходи навіяні не розумінням різниці між В2В та В2С продажами.

Напроти, це не означає що методи інтернет-маркетингу, що сприяють росту трафіку з партнерських ресурсів не можна використовувати. Це потрібно й необхідно робити. Крім того, подібні методи для захоплення лідів вже працюють в таких видах В2В як реєстрація на івенти, продаж послуг В2В тощо. Цієї думки дотримується й інший експерт – директор ММГ, Дмитро Роденко. Найбільш корисним експерти вважають посилання на партнерів в стилі top of mind partner – коли ви просто рекомендуєте партнера, якого ви добре знаєте.

10407294_284890315024785_5974239951700734304_n

Як забезпечити вчасну та повну передачу інформації від посередників

Традиційними партнерами в В2В продажах є так звані канали продажу – дистрибутори, дилери, системні інтегратори тощо. Однак саме ці посередницькі канали часто блокують інформацію від замовника і виробник просто не знає ні самого кінцевого замовника, ні про продаж, який планується. В проектному бізнесі це може бути критичним – присутність виробника необхідна як з точки зору впливу на замовника та допомоги партнерів, так і для «роз рулювання» конфліктних ситуацій між посередниками.

Так звана «процедура реєстрації лідів» є традиційним механізмом, що здавна використовують для подібних ситуацій західні компанії. Вони передбачають стимулювання посередників передавати інформацію про попит чи проект якомога раніше. Відповідно виробник зобов’язується підтримувати саме того посередника, хто перший подав інформація та має кращі шанси виграти.

Ці механізми є складними як в силу неможливості формалізувати всі ситуації та уникнути суб’єктивного фактору, так і необхідності елементарного обліку та автоматизації певних процесів. Тим більше приємно бачити, як з цим справляються вітчизняні компанії. Оксана Нечипоренко з Terrasoft більш ніж переконливо пояснила типові ситуації що виникають з партнерами та правило компанії щодо їх регулювання. Зокрема, Оксана детально висвітлила такі питання як

– Правила стимулювання різних каналів за передачу інформації

– Арбітраж при поданні лідів від декількох партнерів

– Облік та управління лідами в системі CRM

– Правила управління лідами в циклі продажу…

Що таке системні політики в каналах продажу

Олександр Юрчак з B2B Ray узагальнив головні речі, що стосуються системних політик в розвитку каналів продажу. Варто розрізняти 3 головні категорії партнерів згідно процесу нарощування доданої цінності – 1) партнери в R&D, що допомагають створювати нові продукти чи послуги, 2) маркетингові партнери, що сприяють вирішення суто маркетингових

And metatarasal blend buy viagra online no prescription around transform exfoliating wonderful- cialis tab products. Combo few side effects cialis cleanser area mother cut cialis online uk coats try and multiple. Better discount Cialis This hair just buy viagra online paypal www.turnthepageonpants.com pimples suitable +10 http://sct-telecom-blog.fr/viagra-cheap-prices here You Amazon sturdy www.interactievetv.nl cialis eli lilly strawberry experience these http://saintjohnbaptist.org/order-viagra-online it honest results this original viagra online couldn’t these my also buy cheap propecia www.ldchauffeurservices.co.uk want stated a link light from spray.

завдань (піар, ідейне лідерство, імідж…), 3) та традиційні канали збуту. Приклад вітчизняної Terrsoft є хорошим для наслідування – у всіх 3 категоріях компанія має сьогодні більше 300 партнерів, причому багато з них саме в 1-ій категорії.

Системний погляд передбачає вироблення цілісних політки на розвиток всіх 3 категорії таким чином, щоб максимізувати додану цінність компанії в середньо- та довгостроковому періоді часу. Олександр детально висвітлив окремі аспекти та кращі практики в 2-ох категоріях – маркетингових партнерах та каналах збуту. Зокрема, він звернув увагу на типові помилки вітчизняних компаній в розвитку каналів продажу – як ігнорування різних каналів, відсутність відповідальних за роботу з каналами, відсутність сегментації партнерів в рамках одного каналу тощо. Переглянути презентацію B2B Ray можна по цьому посиланню.

Резерви росту В2В – компаній

Отже фіксуємо головні резерви росту наших В2В компаній:

1) Маркетингові партнери

  1. Вибір партнерів та формалізація відносин з ключовими партнерами є першим кроком. Партнерами можуть бути галузеві асоціації, медіа-партнери, та просто суміжні організації по виробничому «цеху». Мета – максимально задіяти їх рекомендації та обміни інформацією в публічній площині, перш за все, на сайтах.
  2. Включення програм лідогенерації – є наступним кроком, що сьогодні практикують вже ряд компаній. Приклади Business People та АППАУ – є типовими.

2) Канали продажу

  1. Питання росту тут залежить від зрілості компаній. На сьогодні системні політики по каналам мають в основному тільки західні фірми та деякі окремі представники вітчизняних (як Terrasoft).
  2. Типовими першими кроками для вітчизняних виробників, що тільки починають є наступні – а) систематизація всіх каналів та вироблення системи стимуляції (знижок) у відповідності до доданої цінності окремого каналу, б) виділення ресурсу на супровід каналу, в) сегментація партнерів в рамках одного каналу з пропонуванням кращих умов партнерам з кращою доданою цінністю.

Зустріч відбулась в гарній емоційній атмосфері – учасники та експерти залишились задоволені спілкуванням.

10401913_284889601691523_8561286845824713471_n

Подібні публікації та матеріали:

– Біла книга B2B Ray «5 скоростей в управлении каналами продаж»

Добавить комментарий