parajumpers outlet parajumpers sale http://www.canadagoosestore.be/ canada goose outlet https://www.gasinc.nl

Вибір стратегій, про зміни та про лояльність – звіт клубу від 8 жовтня

Вибір стратегій, про зміни та про лояльність – звіт клубу від 8 жовтня

8 жовтня провели чергову зустріч клубу. Зустріч знакова – в певному сенсі ми підводили підсумки «півріччя нових умов». В лютому-березні темам нових стратегій та тактик було присвячено чимало часу. Однак тоді ми говорили про напрямки та підходи – зараз надійшов час розгляду конкретних стратегій та меседжів, які вже на марші. Отже, що ми почули?

«Компанії готові кардинально змінюватись, але при цьому розуміють важливість існуючої бази клієнтів»

Приблизно так можна сформулювати результати голосування по 10 вибраним стратегіям. Перша 5-ка включає

1- нові моделі бізнесу та нові напрямки розвитку

2- створення нової цінності (нові продукти та послуги, та нові їх комбінації)

3 – фокусування на існуючих клієнтах

4 – краще сегментування та тарегетинг (вкл. з новими нішами)

5 – фокусування на кращій ефективності в стимулюванні попиту

IMG_8455

Дискусія навколо розгорнутих питань була цікавою. Спочатку учасники активно заперечували Альоні Романовській (фармацевтична асоціація Lege Artis) щодо стратегії №1 (як вказано вище), яка була останньою в запропонованому переліку. Звісно, – будувати нову бізнес-модель з нуля – це все одно, що будувати новий будинок. Тим більше, коли проблема – це просто дірка в даху, через яку протікає. Тобто, витрати та ризики – не спів мірні з проблемою. В той же час, більшість учасників дійсно вважають, що нові напрямки розвитку (які ввійшли теж в цю категорію) вкрай необхідні і саме зараз. Можливо, це говорить про те, що Енштейн був правий коли казав, що «найбільша дурниця – це робити ті самі речі та надіятись на інший результат» – час серйозних змін дійсно пробив. Далі – (старими методами) шляху немає.

Стратегія №2 не потребує пояснень – рідко яке засідання клубу проходило без нагадування про необхідність «створення нової цінності», як один з головних напрямків створення конкурентних переваг. В той же час, багато прикладів створення такої цінності за останні пів-року ми не побачили. Інші стратегії очевидно не потребують коментарів.

Враховуючи представництво учасників зустрічі – баланс агентств, консалтингу, українських виробничих компаній та зарубіжних торгових філіалів – можна вважати цей перелік досить знаковим для авангардної частини В2В.

IMG_8476

Бліц опитування учасників був цікавим. Олена Суржикова (РВК «Апельсин»), Марина Тропак (TOV Danfoss), Юрій Щирін (АІМ) – говорили кожен про свій унікальний досвід, але насправді, висновки про зміни доповнювали та ілюстрували загальну картину. «Данфосс» – лідер в області обладнання для тепла та холоду демонструє впевнену стратегічну лінію на ріст культури ринку в управлінні енергообладанням, що ведеться роками. Тому криза не змінила нічого радикально, але навпаки стала каталізатором для прискорення в сприйнятті ринком ряду технологій та напрацювань компанії. «Апельсин» впевнено переходить від продуктового підходу – на підхід «рішення для цільових сегментів». «Агентство Індустріального Маркетингу» фокусує на стратегії №3 як головній на їх погляд – існуючі клієнти є головним рятувальним кругом в важкі часи.

      IMG_8491

Меседжи – поки що в проблемній зоні

Натомість, – з ясними меседжами вийшло якось туго. Думаю, що в значній мірі це дійсно відображає дефіцит ясних, продуманих меседжів (і завершених нових стратегій?) в вітчизняних організаціях В2В. На фоні в рази збільшеного інформаційного навантаження на споживачі (власні проблеми + Війна та Політика), це можна вважати суттєвою вадою маркетингу В2В. Що власне й доказує наш флеш-моб #мойВ2Вмесседж – справжніх меседжів на момент написання цього звіту там аж 3. Чому так пасивно ведуть себе В2В організації, вочевидь, гадати не варти – це і є, на жаль, рівень нашого маркетингу та рівень комунікацій. Власний приклад та  месседж автора цих рядків про лідогенерацію звучав радше одиноко, – так і напрошується як «глас вопиющего в…» )

Виклики – розуміння споживача, програми лояльності та справжня орієнтація на створення цінності

Отже, – якщо стратегії про нові моделі-цінності та фокус на існуючих споживачах – є найбільш актуальними, то що мають робити компанії для їх реалізації? 3 ключові повідомлення, все-ж, прозвучали в дискусії

Розуміння споживача в нових умовах – є основою будь-яких подальших стратегій. Марина Тропак влучно зауважила, що стратегія внутрішніх змін та розвитку має доповнювати запропонований чек-лист з 10 стратегій. «Око замилюється» – і перш за все в продажах, – тому сформулювати «чого зараз хоче споживач і що йому потрібно» – насправді, важко. Від банального «ціна і все» – до справжнього розуміння поведінки та пріоритетів споживача, шлях насправді не малий. Юрій Щирін вважає, що мова йде про радикальні ринкові зміни – падіння ринків, яке буде продовжуватись до осені 2015 р., нестабільність фінансової системи тощо – вже спричинили серйозну зміну структуру попиту. Подібні зміни захоплюють всі ринки – тому насправді важливо як розуміють це постачальники та як вони реагують.

Розуміння мало – «фокусування на існуючих..» на професійній мові означає – вміти керувати лояльністю.  Як змінюються драйвери лояльності, що сьогодні керує споживачами та як всім цим управляти – сучасні програми лояльності повинні бути сьогодні ще більш затребуваними, як ніколи раніше. Наступний клуб B2B Ukraine будемо робити саме на цю тему.

Цікаво, що багато організацій вже давно демонструють правильні принципи та підходи, хоча, можливо, й не називають це програмами лояльності. Алина Ступак, ХімЛаб, розповіла історію змін в своїй компанії. Будучи вже національним лідером в своїй галузі, компанія зіштовхнулась з обмеженнями росту продажу ще декілька років тому назад.  В результаті стратегічних пошуків було прийнято рішення про повну зміну «універсальної моделі» (продавець – універсал по різним продуктам) на «експертну модель» (продавець – експерт рішень по конкретним галузям та застосуванням). Сьогодні ця стратегія вже дає плоди – також і в кращому розумінні споживача та більш швидкій реакції компанії при виводі нових послуг та продуктів.  Власне, саме це і є шляхом  компанії до створення тієї самої «нової цінності».

Відрадно також було окремі історії учасників про успіхи в лідогенерації та зміні погляду на  маркетинг як центр доходу. «Лідогенеруючі» Катя та Наталя з ООО «Магнатс» розповіли про динаміку змін в своїй компанії в цій області. Підрозділи в стилі «центр доходу», включно з бухгалтерією та логістикою, – це дійсно круто )

Зустріч вийшла живою та цікавою – дякуємо всім учасникам. Наступна – про виявлення та управління драйверами лояльністі в часи змін відбудеться в четвер, 6 листопада.

Добавить комментарий